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如何向90后有针对性的人际口碑营销

连年增长的大学生消费,构成了一个特殊的细分市场,而鉴于大学生这一市场人群的潜力所在,也被越来越多的企业所关注。但是,面对90后这一特殊的新兴消费群体和大学校园特殊的营销环境,在大众市场上驾轻就熟的企业却无经验可循。面对90后如何进行营销呢?

  首先,对90后大学生而言,相比于其他信息渠道,人际口碑传播的可信度更高、互动性更强、交流更为直接和迅速,因此,在产品信息的获取上更为大家所青睐。90后大学生在产品信息的获取上呈现出一定的特点,而对不同类别产品的信息获取也有一定的规律可循。最主要的产品信息渠道有三:一是,包括周围同学和父母在内的人际传播渠道,其中“周围同学”在各项产品上的选择比例都很高;二是网络。在电脑、数码产品和手机上,网络的选择比例都较高;三是电视。在食品、饮料和护肤品、化妆品上,电视的选择比例较高。

  另外,从产品购买途径来讲,90后大学生依然以实体店购买为主,网络次之,参与电视购物或直邮订购的则少之又少,而他们的网络购物特点明显。

  对于90后大学生而言,网络购物如传统的超市和商场购物一般,已经成为一种比较稳定且普遍的购物方式,而手机购物却是一个陌生的领域,正处于探索阶段。网购产品品类集中,电脑网络购物相比于实体店购物具有优势的产品是书籍、数码产品、网游虚拟产品、演出票等票务产品和手机充值卡,受访学生用网络购物方式购买这几类产品的比例均高于另外两种实体店购买的比例。纵向来看,90后大学生用电脑网络购物的方式购买的产品排前五位的依次是服装鞋帽、书籍、饰品或配饰、数码产品,以及化妆品和护肤品。

  值得重视的是,90后大学生有鲜明的自我意识。他们坚持自我,在认定的事情上不会轻易妥协。在日常的消费生活中,“我”是最优先考虑的因素——我想要、我喜欢、适合我。他们在消费上强调自我的重要性,同时也通过消费来满足自我。但是,他们当中又很少有人会进行冲动消费,在大多数消费情境中,他们都表现得颇为理智。而且他们喜欢新鲜事物,会做一些低成本的尝鲜消费。

  此外,品质是90后大学生最为看重的商品价值。需要特别指出的是,这个群体对品质的认知是通过品牌和价格来完成的。品质可以从品牌中体现,包含两层意思。首先,有品牌比没品牌更有品质保证;其次,名牌比普通品牌更有品质保证;品质可以从价格中体现,一分钱一分货。这种传统的消费观仍得到不少90后大学生的认可。

  90后大学生在购物时会把品牌作为一个重要的考虑因素,他们对流行有敏锐的触角。商品是否具有流行元素,或者商品本身是否流行,是吸引这群年轻人眼球的魔力法宝。在他们的消费活动中,价格算不上是最重要的考虑因素,但这并不意味着他们就完全不在乎价格。

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